Jugando con la suerte

Abstract

Le empresa Beneficencia del Valle, que tiene a su cargo el manejo administrativo de la Lotería del Valle determino para el año 2011 realizar un cambio en el plan de premios, Herney Rojas, gerente a cargo de la entidad, establecio que para hacer frente a la disminución en las ventas de la Lotería y dada la situación de déficit por la que atravesaba la empresa se realizaría un cambio en los costos de venta del producto final (billete de lotería y fracción). Para calcular cual sería el cambio y pronosticar el impacto en las ventas se realizo un estudio de mercado a cargo del Departamento Comercial de la Beneficencia, encabezado por Carlos Román Moncada, director comercial. Se concluyo que en porcentajes de venta las ‘fracciones’ de billete representan mas del 70% total de ventas, dejando solo un 30% para la venta en formatos digitales y físico en billetes. Con esta información en mano Herney Rojas toma la decisión de aumentar el costo de las fracciones y no alterar el del billete en su formato físico; adicional a esto realizo unos ajustes al plan de premios de la Lotería, los mayores cambios fue la reducción del premio mayor y pasar de 5 secos por sorteo a 20. En junta directiva el presidente del sindicato, Ciro Guzman, le advirtió al Gerente que el publico objetivo, los compradores regulares de lotería, es un target muy susceptible a cualquier cambio, además las distribuidoras de lotería, entidades independientes a la Lotería del Valle que comercializan al detal, apoyaron la idea de que la estrategia no esta bien encaminada y esto podría generar un impacto negativo en las ventas, siendo un riesgo innecesario. El gerente Rojas propone seguir con los cambios planteados y sumar a esto una campaña agresiva de publicidad que atenué el impacto. Después de realizar el primer balance trimestral se concluyo que los objetivos no se cumplieron, las ventas disminuyeron notablemente lo que genero disgusto entre los distribuidores que habían advertido este panorama, por lo que disminuyeron los cupos de venta hasta que la entidad tomara decisiones más acertadas. Lamentablemente el plan de premios solo puede cambiarse anualmente, por lo que la entidad tuvo que lidiar todo el año 2012 con todo tipo de inconvenientes administrativos, financieros, comerciales, además de la dinámica estresante con los distribuidores y el descontento por parte del publico objetivo