2015-09-14

Una mala jugada

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http://hdl.handle.net/10614/8478
Title: Una mala jugada
Authors: Torres Quintero, Sory Carola, tutora
Keywords: Casos de mercadeo
Distribución
Exclusividad
Productos veterinarios
Issue Date: 14-Sep-2015
Publisher: Universidad Autónoma de Occidente
Abstract: Una compañía farmacéutica caleña, de alta trayectoria en Colombia y Latinoamérica llamada VET, adquiere la distribución y exclusividad para Colombia, de la línea farmacéutica argentina LABIN (Laboratorio Internacional). Al momento de firmar el acuerdo entre las partes, VET informa a los propietarios de LABIN, que distribuirá toda la línea de los productos LABIN excepto su producto para control de ectoparásitos (PULGUIN), ya que compite directamente con el líder del mercado (SPOT) que es distribuido en Colombia también por VET, además de toda la línea dueña de este producto que es la compañía multinacional francesa llamada MASTERS, con quienes se tiene negociación hace 5 años. Después de aceptadas las condiciones, VET inicia su trabajo de introducción de la línea de LABIN, con resultados exitosos. Tras dos años de fuerte trabajo y logrando ser reconocidos por distribuir los excelentes productos de LABIN, el jefe de mercadeo de LABIN comienza a visitar los distribuidores y clientes directos más importantes de VET sin previo aviso y de manera repentina, LABIN decide no renovar el contrato anual con VET, cancelar la negociación y entregar la distribución de la línea LABIN al distribuidor MARKA MASCOTAS quien no tiene ninguna restricción para sub - distribuir toda la línea de LABIN, incluido su producto PULGUIN, pero sin tener en cuenta que la estructura comercial de este nuevo distribuidor, su fuerza de ventas y su músculo financiero , no soportarían de manera eficiente la distribución, llegando al punto de atender mal a sus clientes, no cubrir bien el mercado, tener demasiados faltantes, no despachar los pedidos tomados, entre otras fallas. Actualmente los médicos veterinarios insisten a los representantes de VET, que les consigan los productos, que cuándo vuelven a manejar la línea y manifiestan su inconformidad. VET está en proceso de registro de las moléculas genéricas de los productos de LABIN pero como marca propia
URI: http://hdl.handle.net/10614/8478
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