2006-07-19

Plan de mejoramiento de la administración de la fuerza de ventas y cartera de la empresa Representaciones Lastra Limitada

Ramírez Ramírez, Adriana

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http://hdl.handle.net/10614/7254
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Title: Plan de mejoramiento de la administración de la fuerza de ventas y cartera de la empresa Representaciones Lastra Limitada
Authors: Ramírez Ramírez, Adriana
Victoria Artunduaga, Alejandra
metadata.dc.contributor.advisor: Castro Rodríguez, Boris Fernando
Keywords: Mercadeo y Negocios Internacionales;Ventas;Representaciones Lastra Ltda;Cartera
Issue Date: 19-Jul-2006
Publisher: Universidad Autónoma de Occidente
Abstract: Representaciones Lastra Limitada es una empresa que comercializa y distribuye productos desechables; opera en el suroccidente de Colombia (Valle del cauca, Cauca y Nariño), y su plaza principal es la ciudad de Cali. El Objetivo General de este proyecto fue desarrollar un plan de mejoramiento en las áreas de Cartera y Ventas, específicamente sobre lo relacionado con su manejo administrativo, considerando que su función sinérgica fundamental debe incrementar los ingresos seguros de la empresa. El plan de mejoramiento recomendado para Representaciones Lastra Limitada consiste en: Área de cartera: Primero documentar a los clientes usuarios de crédito y clasificarlos de acuerdo a sus formas de pago, para identificar los períodos de recaudo; y luego agruparlos estimando el riesgo específico ofrecido por cada usuario. Se aplicarán unas políticas y normas internas de procesos de crédito y cobranza. Se calculó que el 53 % de la cartera es sana, ratificando sobre la relevancia de ejecutar un plan de mejoramiento de recaudos. También se calculó que el 36 % de clientes compran de contado, el 45 % a 30 días, el 7% a 60 días y el 7 % a 8 días. Área de Ventas: Las ventas se planificarán sectorizando a la ciudad de Cali por comunas, asignando zonas de trabajo específicas a cada vendedor, acorde con su perfil y su comisión media mensual por ventas durante 2005, para racionalizar sus desplazamientos y el uso del tiempo, optimizando sus rendimientos. Esto facilitará el control ejercido por los directivos de la empresa mediante informes mensuales de gestión por vendedor, en los cuales expondrán sus volúmenes de ventas y observaciones sobre el comportamiento general de los clientes, específicamente sobre lo relacionado con su actitud. Se aplicarán los indicadores mensuales de gestión relacionados a continuación: Eficacia del Vendedor (clientes codificados vs. clientes que compran), Productividad Comercial (presupuesto de ventas vs. ventas reales), y Porcentaje de Devoluciones. Semanalmente cada sábado se ejecutará una sesión de trabajo con los vendedores, donde habrá aclararación de inquietudes y retroalimentación de información. Se calculó el volumen de ventas por comuna, siendo más altas en las Comunas 3, 10 y 19 por localizarse en zonas con comercio alto. También se calculó la eficacia media por vendedor durante 2005, la que no superó el 60%, debido probablemente a que no atienden con la misma frecuencia al colectivo total de clientes codificados, enfocándose exclusivamente a visitar a los clientes activos (quienes compran), olvidando a los inactivos (quienes no compran o lo hacen con frecuencia baja). Este trabajo permitió concluir que Representaciones Lastra Limitada tiene la necesidad real urgente de ejecutar un plan de mejoramiento a los procedimientos ejecutados en las áreas de cartera y Ventas, que incluya la aplicación de políticas y normas internas que neutralicen problemas significativos como los relacionados a continuación: Hay un portafolio amplio de productos no ofrecidos por los vendedores, porque Ellos desconocen sobre su existencia en bodega. Se resolvió que los vendedores deberán actualizarse con frecuencia alta sobre la existencia de mercancía. Los operadores del Área de Cartera desconocen el trabajo de vendedores, porque no interactúan retroalimentando información. Esto requiere que aquellos operadores se sensibilicen rente a la relevancia de la función del Área de Ventas. Los vendedores rechazan de entrada cualquier procedimiento de control programado. Esto requiere que Ellos se sensibilicen sobre la importancia vital de que los directivos de la empresa controlen sus progresos en la función de ventas, asumiendo que este control redundará en beneficios corporativos. El proceso de toma de decisiones en varias dependencias de la empresa manifiesta cierto comportamiento autocrático, que impulsa acciones inconsultas con los implicados directos, generando errores graves. Esto requiere potenciar la participación en la toma de decisiones, considerando los conocimientos, las tareas y las responsabilidades de todas las personas en sus dependencias respectivas. Los vendedores extienden de manera arbitraria los períodos de cobranza. Esto requiere acciones de seguimiento y control de procedimientos que mejoren el recaudo. En muchas ocasiones la mercancía devuelta no se reporta en tiempo real y de todas maneras se cobra a los clientes, generándoles molestia, flujo incorrecto de información de ventas e inventarios y riesgo de pérdida de productos. Esto requiere retroalimentar la información entre el colectivo de vendedores y los operadores del almacén de inventarios. Los vendedores no atienden en tiempo real las sugerencias y reclamaciones de sus clientes, generando su insatisfacción sobre la calidad del servicio, abstrayéndose de su responsabilidad y procurando que operadores de dependencias diferentes al Área de Ventas “solucionen el problema” sin conocer los casos específicos reales
URI: http://hdl.handle.net/10614/7254
Appears in Collections:Mercadeo y negocios internacionales

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